對于過濾器供應(yīng)商來說，最有利可圖的市場應(yīng)該是最終用戶的最低擁有成本。支出由相關(guān)事實(shí)確定。所需的數(shù)量由獨(dú)特因素決定。有一個(gè)價(jià)值1萬億美元的過濾和分離市場，有10萬個(gè)利基市場，每個(gè)利基市場1000萬美元。

　　哪些利基市場將結(jié)合到最賺錢的市場（MPM）？每個(gè)過濾器供應(yīng)商都將通過獨(dú)特的利基組合來最好的服務(wù)。

　　每個(gè)利基市場都有自己的事實(shí)組合，需要乘以最相關(guān)的因素才能提供可服務(wù)可獲取市場（SOM）。

　　可實(shí)現(xiàn)的市場份額由價(jià)值主張決定，而價(jià)值主張又需要得到驗(yàn)證。

　　多個(gè)MPM細(xì)分市場的聚合帶來了強(qiáng)勁的銷售和EBITDA。

　　業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)可以是MPM利基預(yù)測。他們將銷售策略下放到本地銷售水平。長期預(yù)測應(yīng)該是研發(fā)、制造投資和收購的基礎(chǔ)。

　　大多數(shù)人會(huì)同意這是理想的商業(yè)策略，但他們也會(huì)質(zhì)疑將數(shù)百萬個(gè)必要的事實(shí)和因素放在一起的實(shí)用性。

　　使它成為可能的是，大多數(shù)事實(shí)和因素都可以用于許多不同的MPM利基市場。

　　每個(gè) 1000 萬美元的 MPM 利基市場都有獨(dú)特的事實(shí)和因素組合，應(yīng)該單獨(dú)和持續(xù)地進(jìn)行分析。MPM 基于至少 20% 的市場份額。因此，10個(gè)利基目標(biāo)將創(chuàng)造一個(gè)1億美元的市場和2000萬美元的年收入。

　　Celeros 是一家擁有基于聚合利基市場的 MPM 的公司的完美例子。Celeros 是從 SPX Flow 分拆出來的 4 億美元。包括泵，閥門和過濾器。分拆是基于利基概念，將主要用于某些行業(yè)的產(chǎn)品分開。

　　賽萊羅斯產(chǎn)品用于電力和能源市場。能源應(yīng)用進(jìn)一步細(xì)分為上游、中游和煉油。

　　更廣泛的過濾細(xì)分市場的可服務(wù)可用市場，包括目標(biāo)利基市場，每年產(chǎn)生40億美元的收入。MPM的利基市場不到20億美元。對介于最少和最之間的利基市場有著獨(dú)特的關(guān)注。Celeros正在追求市場的“金發(fā)姑娘”部分。

　　涵蓋的應(yīng)用包括上游、中游、煉油、電力、一般工業(yè)和海軍。在每種情況下，該公司都針對特定的市場，而不是最大的市場。Celeros 生產(chǎn)脈沖噴射濾芯，但它們的目標(biāo)客戶是燃?xì)廨啓C(jī)進(jìn)氣口，而不是超大型燃煤鍋爐除塵器應(yīng)用。

　　這符合“金發(fā)姑娘”原則，因?yàn)檫^濾器的任務(wù)是比暖通空調(diào)所需的性能更高，但低于在高溫、磨蝕性和腐蝕性條件下捕獲飛灰所需的性能。

　　有十種產(chǎn)品，包括空氣聚結(jié)器，液體聚結(jié)器，筒式過濾器，自動(dòng)過濾器，旋轉(zhuǎn)過濾器，進(jìn)氣過濾器，壓縮機(jī)過濾器，活性炭，微粒過濾器和除霧器。每個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)一無二的。

　　一般來說，他們遵循“金發(fā)姑娘”原則，即服務(wù)于介于最小和最小時(shí)之間的相對較小的市場。例如，過濾器效率最低，壓濾機(jī)效率最高。Celeros 自動(dòng)過濾器設(shè)計(jì)用于填充 25 至 150 微米的空隙。

　　最有利可圖的利基市場通常涉及共享應(yīng)用程序。對于燃?xì)廨啓C(jī)，Celeros 提供燃?xì)廨啓C(jī)進(jìn)氣過濾器，但也提供閥門。Celeros 在燃?xì)廨啓C(jī)旁通閥方面擁有很高的市場份額。在聯(lián)合循環(huán)設(shè)備中，Celeros 提供給水和潤滑泵。

　　當(dāng)燃?xì)廨啓C(jī)計(jì)劃關(guān)閉時(shí)，有機(jī)會(huì)更換過濾器并修理泵和閥門。

　　就因素而言，操作頻率會(huì)影響過濾器、泵和閥門。市場與使用中的燃?xì)廨啓C(jī)數(shù)量成正比。這個(gè)因素是由其他因素決定的，例如風(fēng)能、太陽能和儲(chǔ)能。

　　整個(gè)行業(yè)都將從MPM方法中受益。通過專注于狹窄的利基市場，供應(yīng)商可以更好地了解客戶的流程和需求。當(dāng)成本降低超過更高的價(jià)格時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)更高水平的盈利能力。這一切都將通過“買方意見法院”的熟練訴訟來實(shí)現(xiàn)。