對(duì)于過(guò)濾器供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最有利可圖的市場(chǎng)應(yīng)該是最終用戶(hù)的最低擁有成本。支出由相關(guān)事實(shí)確定。所需的數(shù)量由獨(dú)特因素決定。有一個(gè)價(jià)值1萬(wàn)億美元的過(guò)濾和分離市場(chǎng)，有10萬(wàn)個(gè)利基市場(chǎng)，每個(gè)利基市場(chǎng)1000萬(wàn)美元。

　　哪些利基市場(chǎng)將結(jié)合到最賺錢(qián)的市場(chǎng)（MPM）？每個(gè)過(guò)濾器供應(yīng)商都將通過(guò)獨(dú)特的利基組合來(lái)最好的服務(wù)。

　　每個(gè)利基市場(chǎng)都有自己的事實(shí)組合，需要乘以最相關(guān)的因素才能提供可服務(wù)可獲取市場(chǎng)（SOM）。

　　可實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額由價(jià)值主張決定，而價(jià)值主張又需要得到驗(yàn)證。

　　多個(gè)MPM細(xì)分市場(chǎng)的聚合帶來(lái)了強(qiáng)勁的銷(xiāo)售和EBITDA。

　　業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)可以是MPM利基預(yù)測(cè)。他們將銷(xiāo)售策略下放到本地銷(xiāo)售水平。長(zhǎng)期預(yù)測(cè)應(yīng)該是研發(fā)、制造投資和收購(gòu)的基礎(chǔ)。

　　大多數(shù)人會(huì)同意這是理想的商業(yè)策略，但他們也會(huì)質(zhì)疑將數(shù)百萬(wàn)個(gè)必要的事實(shí)和因素放在一起的實(shí)用性。

　　使它成為可能的是，大多數(shù)事實(shí)和因素都可以用于許多不同的MPM利基市場(chǎng)。

　　每個(gè) 1000 萬(wàn)美元的 MPM 利基市場(chǎng)都有獨(dú)特的事實(shí)和因素組合，應(yīng)該單獨(dú)和持續(xù)地進(jìn)行分析。MPM 基于至少 20% 的市場(chǎng)份額。因此，10個(gè)利基目標(biāo)將創(chuàng)造一個(gè)1億美元的市場(chǎng)和2000萬(wàn)美元的年收入。

　　Celeros 是一家擁有基于聚合利基市場(chǎng)的 MPM 的公司的完美例子。Celeros 是從 SPX Flow 分拆出來(lái)的 4 億美元。包括泵，閥門(mén)和過(guò)濾器。分拆是基于利基概念，將主要用于某些行業(yè)的產(chǎn)品分開(kāi)。

　　賽萊羅斯產(chǎn)品用于電力和能源市場(chǎng)。能源應(yīng)用進(jìn)一步細(xì)分為上游、中游和煉油。

　　更廣泛的過(guò)濾細(xì)分市場(chǎng)的可服務(wù)可用市場(chǎng)，包括目標(biāo)利基市場(chǎng)，每年產(chǎn)生40億美元的收入。MPM的利基市場(chǎng)不到20億美元。對(duì)介于最少和最之間的利基市場(chǎng)有著獨(dú)特的關(guān)注。Celeros正在追求市場(chǎng)的“金發(fā)姑娘”部分。

　　涵蓋的應(yīng)用包括上游、中游、煉油、電力、一般工業(yè)和海軍。在每種情況下，該公司都針對(duì)特定的市場(chǎng)，而不是最大的市場(chǎng)。Celeros 生產(chǎn)脈沖噴射濾芯，但它們的目標(biāo)客戶(hù)是燃?xì)廨啓C(jī)進(jìn)氣口，而不是超大型燃煤鍋爐除塵器應(yīng)用。

　　這符合“金發(fā)姑娘”原則，因?yàn)檫^(guò)濾器的任務(wù)是比暖通空調(diào)所需的性能更高，但低于在高溫、磨蝕性和腐蝕性條件下捕獲飛灰所需的性能。

　　有十種產(chǎn)品，包括空氣聚結(jié)器，液體聚結(jié)器，筒式過(guò)濾器，自動(dòng)過(guò)濾器，旋轉(zhuǎn)過(guò)濾器，進(jìn)氣過(guò)濾器，壓縮機(jī)過(guò)濾器，活性炭，微粒過(guò)濾器和除霧器。每個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)一無(wú)二的。

　　一般來(lái)說(shuō)，他們遵循“金發(fā)姑娘”原則，即服務(wù)于介于最小和最小時(shí)之間的相對(duì)較小的市場(chǎng)。例如，過(guò)濾器效率最低，壓濾機(jī)效率最高。Celeros 自動(dòng)過(guò)濾器設(shè)計(jì)用于填充 25 至 150 微米的空隙。

　　最有利可圖的利基市場(chǎng)通常涉及共享應(yīng)用程序。對(duì)于燃?xì)廨啓C(jī)，Celeros 提供燃?xì)廨啓C(jī)進(jìn)氣過(guò)濾器，但也提供閥門(mén)。Celeros 在燃?xì)廨啓C(jī)旁通閥方面擁有很高的市場(chǎng)份額。在聯(lián)合循環(huán)設(shè)備中，Celeros 提供給水和潤(rùn)滑泵。

　　當(dāng)燃?xì)廨啓C(jī)計(jì)劃關(guān)閉時(shí)，有機(jī)會(huì)更換過(guò)濾器并修理泵和閥門(mén)。

　　就因素而言，操作頻率會(huì)影響過(guò)濾器、泵和閥門(mén)。市場(chǎng)與使用中的燃?xì)廨啓C(jī)數(shù)量成正比。這個(gè)因素是由其他因素決定的，例如風(fēng)能、太陽(yáng)能和儲(chǔ)能。

　　整個(gè)行業(yè)都將從MPM方法中受益。通過(guò)專(zhuān)注于狹窄的利基市場(chǎng)，供應(yīng)商可以更好地了解客戶(hù)的流程和需求。當(dāng)成本降低超過(guò)更高的價(jià)格時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)更高水平的盈利能力。這一切都將通過(guò)“買(mǎi)方意見(jiàn)法院”的熟練訴訟來(lái)實(shí)現(xiàn)。