近幾年，隨著人們對(duì)生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問(wèn)題并經(jīng)國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體的披露、各種自來(lái)水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來(lái)越多的尋常百姓家。
　　據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。
　　繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國(guó)際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設(shè)備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬(wàn)美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。
　　春節(jié)期間，據(jù)中金公司披露：身為小家電的領(lǐng)軍企業(yè)之一的九陽(yáng)股份公司2011年啟動(dòng)收購(gòu)第一步,擬收購(gòu)生活小家電凈水器項(xiàng)目(海狼星),1億成立子公司,不超過(guò)4千萬(wàn)收購(gòu)海狼星部分凈資產(chǎn),包括但不限于專利、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)。九陽(yáng)憑借品牌和渠道優(yōu)勢(shì)、新品開發(fā)和推廣經(jīng)驗(yàn)、,有望在成為凈水器市場(chǎng)黑馬,3-5年后有望新增收入50%以上。
　　進(jìn)入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器。“家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過(guò)硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說(shuō)是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。
　　再看鄰邦韓國(guó)，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國(guó)惠而浦和歐洲的伊萊克斯。”為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。
　　而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國(guó)生活環(huán)境家電生產(chǎn)商woongjijnCoway與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國(guó)內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告model。
　　天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：張旭東，你們凈水器行業(yè)的利潤(rùn)很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過(guò)，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤(rùn)高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)下降，凈水器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤(rùn)高，從業(yè)人卻嘆做的累。
　　談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說(shuō)做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式(蘇寧、國(guó)美進(jìn)了十幾個(gè))，效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。
　　我問(wèn)他，你們當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)中凈水器的銷量大概是多少？，他說(shuō)國(guó)美半年的凈水器銷售總量大概是40萬(wàn)，蘇寧是30幾萬(wàn)。我又問(wèn)他，美的和沁園的凈水器銷量占多少？他說(shuō)，占了60%，我再問(wèn)他，你想要多少凈水器銷量？他說(shuō)，想做到二三百萬(wàn)。我說(shuō)這個(gè)事情，我干不了。
　　他問(wèn)為什么？我說(shuō)，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，明年蘇寧國(guó)美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問(wèn)他，現(xiàn)在每個(gè)月的開支是多少？他說(shuō)是五六萬(wàn)。我問(wèn)，你手上還有多少現(xiàn)金？他說(shuō)20幾萬(wàn)。我建議他說(shuō)，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。
　　凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。
　　家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。
　　(一)對(duì)于工程渠道方面。
　　想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來(lái)陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見筆者撰寫的《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。
　　(二)對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。
　　去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過(guò)凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過(guò)就全國(guó)來(lái)說(shuō)，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：
　　1)主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)
　　2)非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少
　　3)現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說(shuō)艾美特在全國(guó)家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤(rùn)卻少得可憐
　　4)正如某家電行業(yè)的資深前輩所說(shuō)：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。
　　5)300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。
　　(三)關(guān)于凈水器的網(wǎng)絡(luò)銷售我認(rèn)為潛力無(wú)窮。
　　中國(guó)網(wǎng)民4.2億，以708090為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過(guò)凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，1)產(chǎn)品特性2)網(wǎng)管能力3)網(wǎng)絡(luò)通路
　　站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1)全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息2)購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品的信息；3)購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說(shuō)明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。
　　凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。
　　(四)其他的幾種銷售渠道。
　　筆者曾撰寫過(guò)一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。
　　(五)關(guān)于凈水器銷售模式
　　根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。
　　正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。
　　水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者(張旭東)也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。
　　凈水器市場(chǎng)并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂(lè)幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。
　　正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。
　　另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒(méi)有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。
　　創(chuàng)業(yè)不容易啊，肉體受到折磨，精神也會(huì)緊張，需要耐得住寂寞，很多時(shí)候，都是獨(dú)上高樓，有很多人在途中變故，當(dāng)你堅(jiān)持登上之后，很多人會(huì)為你歡呼，但又有誰(shuí)知道你一路創(chuàng)業(yè)走來(lái)的艱辛與寂寞？
　　創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過(guò)來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)，當(dāng)然，能否成功最后還要看機(jī)會(huì)嘍。
　　創(chuàng)業(yè)初期要過(guò)3道關(guān)。1)資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來(lái)；2)質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；3)人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。
　　創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。1)商業(yè)模式，你賺誰(shuí)的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？2)老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。3)健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。4)國(guó)家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代前輩留下的格言。
　　筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒(méi)有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目投資。
　　大家有沒(méi)有反思過(guò)，那些日子過(guò)的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過(guò)多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。
　　1)絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。
　　2)黃金律?？s小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。
　　而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。
　　因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。
　　繼續(xù)將眼光轉(zhuǎn)向凈水器行業(yè)的背后，讓我們抖抖凈水器行業(yè)的負(fù)面事情。
　　凈水器行業(yè)招商騙局多，經(jīng)銷代理需謹(jǐn)慎。前幾天聽一個(gè)經(jīng)銷商朋友轉(zhuǎn)告，一冒充櫻花牌的凈水器產(chǎn)品吸引了全國(guó)眾多代理商，廣州的楊先生等5人經(jīng)過(guò)努力終于取得了凈水器的獨(dú)家代理。然而，就在他們?cè)O(shè)想如何大干一場(chǎng)時(shí)，總部設(shè)在合肥的該凈水器的招商公司竟然卷款人間蒸發(fā)，后通過(guò)記者致電櫻花廚衛(wèi)，得知該凈水器與櫻花廚衛(wèi)等毫無(wú)瓜葛。
　　在凈水器行業(yè)中，經(jīng)銷商屬于弱勢(shì)群體，大部分經(jīng)銷商資金不充足、信息又閉塞，常常會(huì)吃點(diǎn)悶虧。真是選一個(gè)好的廠家難啊。
　　筆者曾經(jīng)寫過(guò)一篇《凈水器銷售系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家》的文章，大家可以翻閱參考，另外再闡述一個(gè)新觀點(diǎn)。
　　我將凈水器市場(chǎng)上的廠家分為兩類，1)投資型2)投機(jī)型?？梢詮牟煌慕嵌热タ疾焖麄儯热绠a(chǎn)品研發(fā)：是否遵循生產(chǎn)1.0，研發(fā)2.0，儲(chǔ)備3.0.肯大投入、有整體計(jì)劃的投資型自然想做的長(zhǎng)久，而投機(jī)型則會(huì)小投入，隨時(shí)準(zhǔn)備撤，把爛攤子留給經(jīng)銷商。
　　最后，筆者發(fā)現(xiàn)，春節(jié)后，越來(lái)越多的凈水器行業(yè)從業(yè)人員開始涌入新浪微博和QQ微博，希望有微博的同行可以加筆者為好友，我的新浪和QQ微博的用戶名都是：張旭東南京。希望能與大家及時(shí)互動(dòng)交流，QQ一隱身，新浪就笑了
　　以上就是筆者對(duì)凈水器行業(yè)的一些新思考，錯(cuò)誤之處尚請(qǐng)各位專家海涵。