提及談判的訣竅，可能會(huì)仁者見仁智者見智，最終，集眾家觀點(diǎn)，談判的訣竅能被列滿幾頁的清單。但如若把談判的訣竅只歸為一點(diǎn)，你會(huì)認(rèn)為是？

劉悅坦，作為美國贏資(ENTHIS)國際企業(yè)發(fā)展模式咨詢機(jī)構(gòu)(大中華區(qū))首席專家，他認(rèn)為談判的唯一訣竅是妥協(xié)。分享其詳細(xì)觀點(diǎn)如下：

劉悅坦認(rèn)為：

“錯(cuò)位”是我最近以來一直研究的一種位置策略。從一定意義上講，“錯(cuò)位”是一種關(guān)于“鋪墊”的藝術(shù)。只有經(jīng)過富有智慧的“鋪墊”，才可以真正錯(cuò)開對(duì)方的心理期待視野，從而無往而不勝。

我們看一個(gè)小例子。

“錯(cuò)位”心理學(xué)家羅伯斯，有一次準(zhǔn)備去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺(tái)。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“錯(cuò)位”談判：

羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色?

營：共有32種顏色。

羅：能看看樣品本嗎?

營：當(dāng)然可以!(說著立即拿來了樣品本。)

羅(邊看邊問)：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色?

營：現(xiàn)有22種。請(qǐng)問您要哪一種?

羅(指著樣品本上有但店里沒有的顏色)：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配!

營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。

羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。

營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。

羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病!你看這里。

營：我看不出什么。

羅：什么?這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎?

營：……ˇˇ

羅(又打開冰箱門，看了一會(huì)兒)：這冰箱帶有制冰器嗎?

營：有!這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。(他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣)

羅：這可太糟糕了!我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎?

營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。

羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用!現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了!……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。

我們可以看出，羅伯斯的“錯(cuò)位”策略一共有三次“鋪墊”：

第一次“鋪墊”(占位性鋪墊，率先占據(jù)心理優(yōu)勢(shì))

故意選擇店里缺貨的顏色，首先給營業(yè)員造成一種“對(duì)不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價(jià)的第一個(gè)心理軟肋。

第二次“鋪墊”(加深性鋪墊，繼續(xù)擴(kuò)大心理優(yōu)勢(shì))：

羅伯斯無中生有地指出冰箱有毛病，這加深了營業(yè)員“對(duì)不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價(jià)的第二個(gè)心理軟肋。

第三次“鋪墊”(錯(cuò)位性鋪墊，通過妥協(xié)，錯(cuò)開對(duì)方期待，最終臨門一腳，鎖定勝局)：

千萬要記住，按照人類的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再繼續(xù)前兩次的策略，不然會(huì)引起對(duì)方的反感甚至惱羞成怒。第三次一定要“錯(cuò)位”——羅伯斯就是這樣做的——他故意指出冰箱的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)——制冰機(jī)，當(dāng)售貨員以為羅伯斯需要制冰機(jī)時(shí)，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進(jìn)的設(shè)備，于是，羅伯斯要求拆下來，營業(yè)員自然做不到，這就在另一個(gè)“錯(cuò)位”的層面上繼續(xù)加深了營業(yè)員的尷尬和“愧疚感”，于是，這個(gè)時(shí)候，羅伯斯提出了折中的“妥協(xié)”方案——“假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……”這時(shí)，營業(yè)員甚至?xí)?ldquo;感激萬分”——我們的產(chǎn)品在這么不符合顧客的要求的前提下，顧客都不計(jì)較，還愿意買，我們有什么理由不降點(diǎn)價(jià)呢?于是，雙方順利成交。

記住，談判的唯一訣竅是妥協(xié)。

但是，我的問題是，如果您是那位營業(yè)員，您該采取什么“反錯(cuò)位”策略，去對(duì)付羅伯斯的“錯(cuò)位”呢?請(qǐng)您留言。

例如，在前面案例中，高明的營業(yè)員可以這樣對(duì)付羅伯斯對(duì)冰箱顏色的挑剔：“你要的那種顏色是暢銷貨，價(jià)格要貴得多!”至于針對(duì)羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔，就可以說：“正因?yàn)橛兴^的小毛病，現(xiàn)在才賣這個(gè)價(jià)，否則要高得多。”羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對(duì)付他：“你也知道，制冰器和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來你只能到冰箱廠去訂做一個(gè)了。”試想，一旦羅伯斯連碰幾個(gè)這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？

劉悅坦，現(xiàn)任美國贏資(ENTHIS)國際企業(yè)發(fā)展模式咨詢機(jī)構(gòu)(大中華區(qū))首席專家。與國內(nèi)外多加企事業(yè)單位都有過成功合作，且為國內(nèi)外多家企業(yè)的特聘咨詢管理顧問。除了其為山東大學(xué)博士，美密蘇里大學(xué)營銷傳播學(xué)博士后的身份外，其現(xiàn)任山東大學(xué)文傳學(xué)院副教授。學(xué)術(shù)方面，其在多家知名管理雜志上共發(fā)表各類管理類文章80多篇。時(shí)任《銷售與市場》（評(píng)論版）等雜志的特約專家。