在商務談判中，雙方因利益之爭而唇木倉舌戰(zhàn)、針鋒相對，雖然原則上雙方是以達成一致為目的，但鬧僵了也是常有的事情，這個時候談判就真的要告終?雙方就真的沒有回旋的余地?其實未必是這樣，鬧僵了是談判中常有的事情，談判雙方很可能是借助這種方式向對方施加壓力......

　　僵局是商務談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點，才能完成商務合作，取得滿意的結果。

　　一、談判僵局的類型及其成因

　　僵局對于談判來說是一種嚴重的形勢。處理得當與否將直接影響談判進程進而影響談判結局。因此首先應該了解并分析造成僵局的原因，從而采取恰當?shù)膽獙Υ胧?/p>

　　僵局并非死局。開局即僵，一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。其特征有三：一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能達到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點逐一清晰明朗化，談判者對對方失去信任,談判進而陷入僵局，最終導致談判破裂。二是沒有談判的價值。談判之前準備不足，可行性分析不到位。在討價還價中發(fā)現(xiàn)勞神耗時，即便硬著頭皮簽約，受益甚微或　者得不償失。談判積極性頓然下降，先是進退兩難，后是壯士斷腕中止談判。三是不具備談判成交區(qū)，商品交易中一般報價有三種情況，即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價遠大于買方的底價，雙方均堅定地扼守自己的心理底線，那么談判中永遠不可能有成交區(qū)。激烈的討價還價之后，雙方發(fā)現(xiàn)決無協(xié)議成功的可能之時也就是僵局轉化為死局之時。

　　因此，雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判，把僵局轉化為死局的談判剔除，以免付出無效勞動。

　　許多談判之所以陷入僵局，從商務談判的實踐觀之，多是因為雙方基于情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發(fā)。

　　其一、策略性僵局。即談判的一方有意識的制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質的一種策略。

　　其二、情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，沖突升級，出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。

　　其三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心——經(jīng)濟利益時，意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會導致實質性僵局。

　　二、策略性僵局的化解方法

　　對于策略性僵局，主要是以揭露為重心，識破了對方的玄機，對方這一招也就失靈了。

　　一個不成熟的談判者遇到僵局便會動搖信心，受挫的感覺使之產生心理壓力，造成思維紊亂，懷疑自己的判斷能力。心理學家試驗表明：陷入僵局時，弱者往往產生挫折感，怕被孤立。為了搞好關系，怕失和，怕對方，進而不知所措甚至委屈求和,喪生既定原則和原有底線。發(fā)動僵局的一方正是基于這種考慮而實施的一種策略。

　　應對策略性僵局應當采取的方法主要有：

　　一是適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　二是堅持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時候,必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時候,否則他們會不理睬你。”

　　當年杭州的萬向節(jié)廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經(jīng)理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨銷萬向節(jié)廠產品。否則,停止供應技術、資金、設備、市場情報和代培工程師。不答應即收拾提包走人! 魯冠球的答復是

　　“請隨便! 隨時歡迎貴公司回來繼續(xù)合作!”后來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又攜帶一只栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,并真誠地說:“鷹是美利堅合眾國的象征。

　　我們敬佩魯先生勇敢、精明、強硬的性格。愿我們的產業(yè),象雄鷹一樣騰飛全球!”

　　當然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉點破對方,讓其明白我方不是白癡,對其目的是“洞若觀火”、“心知肚明”的,以求盡可能理智、體面地打破僵局。

　　三、情緒性僵局的化解方法

　　對于情緒性僵局,主要是從回避的角度出發(fā),想方設法排除誤會,疏通路障。

　　情緒化僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于詞句不當引發(fā)口角形成僵局。如一次價格談判,一方?jīng)_口而出“價格太高,你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。

　　情緒不能代替原則,情緒不能帶來利益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷、違背來意的,靜心自問做出反思,雙方還是會繼續(xù)下去的。

　　這個立足點就決定了化解情緒性僵局的主要辦法。

　　一是暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調升級,情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應及時協(xié)商休會,脫離接觸。在心態(tài)上進行修復,靠時間緩沖一下,調整失控的心理以轉換氣氛,以免僵局變成死局。

　　二是審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。

　　通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰,造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

　　四、實質性僵局的化解方法

　　對于實質性僵局,應該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來。

　　美國學者羅杰·費雪爾和威廉·尤瑞認為:談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議,并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時,堅持使用某些客觀的標準來做決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開;要著眼于利益而不是立場;提出的方案要對彼此有利;堅持使用客觀標準。總之,人是有情緒、有需求、有觀點的。個人之間的談判應該立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三個方面入手。即當對方看法不正確時,應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時,應設法加強雙方的溝通。

　　因此對于實質性僵局,大致有以下破解辦法:

　　一是誠懇對待,耐心說服?，F(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失。

　　二是反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法：如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直,這是談判家智者的風范。

　　聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r,他與周恩來總理起草上海公報用25 個小時討論世界形勢,用15 個小時磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式,既承認中國的統(tǒng)一,又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的:美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺灣這個陷入僵局的重大問題做出了機智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。

　　三是沉著應戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

　　美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時,報價從220 萬美元、150 萬美元下滑至130 萬美元。見中方代表仍不同意簽約大叫道:“你們毫無誠意,不談了!”我方代表說:“這樣高價還談什么誠意,我們早就不想再談了。”對方見中方不為所動,又坐下來交涉,下了最后通牒:“120 萬,不能再降了!”結果談判破裂。美方拿出已訂好的機票與中方做告別性會晤。

　　這時中方代表才拿出兩年前美方以95 萬美元將組合爐賣給西班牙的資料讓對手看。“這是兩年前的事了,現(xiàn)在價格自然上漲了。”美方驚叫著。

　　“不!”中方代表反駁。“物價上漲指數(shù)是每年6 % ,按此計算價格是106. 7 萬美元。”美方代表此時瞠目結舌,想不到中方還有這一手。最后,以107 萬美元成交。

　　實踐證明,談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認真細致地分析引起僵局的根源,然后對癥下藥采取靈活而又具有針對性的措施進行化解,就能化險為夷。

　　僵局一旦突破,交易就會很快達成。